Trouver des clients : comment convertir les visiteurs du site ?

Lorsque vous créez un site web, il ne s’agit pas de vous. Pensez à votre clientèle cible en priorité.

Vous devez vous concentrer sur l’optimisation de conversion avant le trafic. En effet, pouvez dépenser beaucoup d’argent pour augmenter votre trafic, mais cela ne sert à rien si vous ne convertissez pas. L’optimisation du taux de conversion (CRO) est donc votre premier indicateur de performance.

Pour bien comprendre l’enjeu de la conversion d’un site web, c’est bien de rappeler les grandes étapes d’une stratégie internet. Lorsqu’on a un site, il faut déployer une stratégie en 4 temps :

1. La première étape, consiste à attirer du trafic vers son site. Il y a différents canaux d’acquisition de trafic qui sont à votre disposition, comme la visibilité naturelle ou payante sur les moteurs de recherche, il y a aussi les réseaux sociaux, les campagnes e-mailing… Il y a donc différents canaux à utiliser pour attirer des visiteurs et générer du trafic. Beaucoup de personnes s’arrêtent à cette étape et ne vont pas plus loin, hors nous ne sommes qu’au début de la stratégie pour améliorer l’efficacité de son site internet et en faire une machine de génération de leads.

2. La deuxième étape, c’est faire en sorte que les visiteurs restent sur le site et de capter leurs coordonnées. Vous y parviendrez avec des landing pages optimisées, des contenus qualitatifs, des formulaires et des appels à l’action.

3. Ensuite, il faut mettre en place toute une série d’éléments pour convertir ces visiteurs en clients. À moins d’être sur un site e-commerce, où vous pouvez espérer transformer le visiteur en client lors de la première visite, la plupart des sites doivent récolter les coordonnées des visiteurs pour ensuite pouvoir les alimenter avec de l’information, des newsletters, des contenus premium, pour les faire avancer dans leur réflexion et dans le cycle d’achat, pour enfin les transformer en clients.

4. Quand vous allez transformer le visiteur en client, la stratégie ne s’arrête pas là non plus. Il faut essayer de le satisfaire et de mettre en place une stratégie de fidélisation client pour avoir un revenu régulier, augmenter le panier moyen et vous faire recommander.

Quand on parle de conversion, de quoi parle-t-on exactement ? La première chose à savoir, c’est que tout site internet doit définir des objectifs de conversion et il devrait les définir avant même d’être créé parce que la conception d’un site se fait autour de ces objectifs de conversion.

Tout ce qui va être mis sur le site internet, que ce soit le design ou le contenu, doit être au service de ses objectifs de conversion. Nous en distinguons deux grands types : les objectifs macro et micro.

L’objectif macro d’un site internet, ce serait l’objectif final, c’est ce que vous voulez que le visiteur fasse sur votre site internet pour le convertir en client. Il y a 4 types d’objectifs macro :

• Je veux vendre en ligne
• Je veux faire venir en point de vente
• Je veux monétiser mon audience
• Je veux attirer des prospects

C’est important de savoir dès le départ dans quels objectifs macro vous avez défini pour votre site. Il est possible de combiner plusieurs objectifs.

À côté, il y a toute une série d’objectifs micro et qui sont finalement des objectifs intermédiaires par lesquels l’internaute doit passer pour arriver jusqu’à l’objectif macro. Par exemple, si votre objectif est de générer des demandes de devis en ligne, les objectifs micro que vous allez mettre sur votre site, vont être éventuellement de télécharger un livre blanc, de s’inscrire à un webinaire, de demander une consultation gratuite… Ce sera la première étape d’un processus de conversion pour atteindre l’objectif macro.

Petit exemple, d’une architecture de conversion qui ne marche pas :

Vous avez dépensé des milliers d’euros pour attirer du trafic (SEO, netlinking, SEA, social ads,…).

Vous avez donc bel et bien gagné ce trafic, mais vous n’avez pas d’appels clients, pas de rendez-vous et ni même de demande de renseignements. La question est donc : pourquoi ai-je du trafic et pas de conversion ? Une des réponses est certainement parce que le site ne correspond pas à ce qu’attendent vos visiteurs (ou l’inverse : les visiteurs correspondent pas au profil client que vous ciblez).

En moyenne, 34% des visiteurs d’un site ne trouvent pas ce qu’ils cherchent suffisamment rapidement, 40% partent vite si le site prend plus de 3 secondes à se charger et enfin, 99% des internautes repartent sans rien faire et ne reviendront jamais.

Un autre exemple d’une entreprise qui souhaite améliorer ses ventes :

Une entreprise a un taux de conversion de 1% sur son site et environ 1 000 visiteurs mensuels, qui lui fait 10 clients par mois. Son objectif est d’acquérir 30 clients par mois.

On pourrait donc se dire qu’il faut qu’elle multiplie par 3 le nombre de visiteurs sur son site en dépensant plus d’argent dans des canaux d’acquisition. Mais pourquoi ne pas dépenser ses ressources à d’abord améliorer son taux de conversion en optimisant son site internet et son tunnel de vente. Cette deuxième solution sera probablement un meilleur investissement sur le long terme.

On entend par ingrédients les différents éléments sans lesquels un site internet a du mal à convertir. La conversion se construit à travers une architecture de conversion. Cette architecture de conversion passe par la mise en place de différents éléments.

Le premier élément est ce qu’on appelle le web design. Avoir un design et une ergonomie de qualité, sont des éléments clés sur un site internet pour faire en sorte que le visiteur reste sur votre site, ce qui jouera sur votre taux de rebond. Un web design efficace permet de répondre à 3 questions :

• Suis-je au bon endroit ? (logo)
• Est-ce que je m’y sens bien ? (navigation intuitive, couleurs, images faciles de compréhension)
• Est-ce que je sais clairement ce que je dois faire ? (aspects visuels, copywriting)

La visite de votre site est un exercice qu’il faut rendre extrêmement simple pour le visiteur. Les internautes ont besoin d’être guidés, servez-vous de boutons d’appel à l’action pour leur dire ce que vous attendez d’eux. Il y a une tendance actuelle de certains webdesigner de se concentrer toujours sur l’aspect visuel au détriment de l’aspect pratique. Le problème est que parfois cela détruit tous vos efforts de conversion.

À partir des appels à l’action, les visiteurs vont cliquer sur les boutons ce qui va les diriger vers des landing pages avec des formulaires. Ne demandez que le strict minimum, car on sait que plus un questionnaire est long, moins il convertit, le mieux est de demander des informations à la hauteur du contenu que vous offrez en échange. De plus, il faut respecter certaines normes du RGPD. Il faut aussi que l’internaute comprenne ce qu’il va gagner en échange.

Il s’agit de fenêtres qui s’ouvrent en surimpressions du site internet sur lequel on se trouve et qui vont nous proposer une action ou un message en particulier.

Il faut les utiliser intelligemment, ne pas être trop intrusif, envahissant, mais plutôt être pertinent, donner le bon message à la bonne personne et au bon moment. Si vous la faites apparaître juste au moment où une personne arrive sur votre site, alors qu’elle n’a même pas encore eu le temps de le comprendre, c’est extrêmement perturbant et intrusif par rapport à l’expérience de navigation.

La mettre en fin de parcours, lorsque la personne avec son curseur s’apprête à quitter la page de votre site, déclencher la pop up à ce moment là est sûrement plus pertinent.

Ce sont également des petites fenêtres qui permettent à l’internaute de poser des questions et de dialoguer avec l’entreprise ou avec la marque. Ça peut soit être un chat qui s’engage avec une personne physique, soit être une conversation avec un robot qui va faire le même travail mais avec les avantages (disponibilités) et les limites (compréhension du besoin) d’un robot. Il faut donc utiliser la technologie à bon escient. Le but est d’aider la personne plutôt qu’être vendeur.

On en parle peu alors que c’est d’une grande importance pour convertir sur votre site internet, c’est la présence de caution sociale. C’est toute une série d’éléments qui va rassurer le visiteur, donner confiance et renforcer votre crédibilité par rapport à l’internaute. Cela passe par des références clients, des témoignages clients, des avis clients, des memberships, des nominations, récompenses, awards… Finalement, c’est tout ce que vous pouvez mettre en avant qui va permettre de rassurer la personne sur votre expertise et sur la qualité de vos produits ou services.

La vidéo a le même avantage que le caution sociale, c’est un outil qui vous permet de jouer d’un côté sur le SEO et d’un autre côté sur la conversion. La vidéo doit être la plus courte possible, il ne faut pas en faire trop.

Vous ajoutez des éléments pour augmenter votre taux de conversion et générer de nouveaux clients. En parallèle, pensez à enlever ce qui pourrait au contraire freiner vos conversions :

• Trop de texte
• Trop de liens qui redirigent ailleurs
• Trop de champs obligatoires dans un formulaire
• Aucune information de confidentialité (RGPD)  sur le formulaire
• Manque de choix de communication
• Informations de livraison et de prix inadéquates
• Pages d’erreur, liens rompus et tout ce qui ne fonctionne pas

Faites appel à un consultant WSI pour mettre en place une architecture de conversion sur votre site internet qui vous fera avoir plus de clients et donc un meilleur chiffre d’affaires.