Mesurer avant, sinon ne rien promettre

Pourquoi presque personne ne mesure avant

Mesurer avant retarde le début visible du travail. Le client attend des actions, le prestataire veut montrer qu’il agit, et tout le monde préfère commencer.

Le prix de ce raccourci se paie plus tard, quand il faut démontrer que quelque chose a changé. Sans point de départ, le débat devient une affaire d’impressions, et l’impression favorise celui qui parle le mieux.

Ce que contient une base de départ utile

Elle tient sur une page. Les nombres bruts, la période exacte, l’outil qui les produit, et la définition retenue pour chaque nombre.

La définition est la partie que l’on saute et qui décide de tout. « Demandes entrantes » veut dire quoi, précisément. Les appels comptent-ils. Les demandes de renseignement d’un fournisseur comptent-elles. Un même mot recouvre deux réalités selon qui le prononce.

Un chiffre sans sa définition ne se compare pas à lui-même six mois plus tard.

La règle de la période identique

Comparer un mois de septembre à un mois d’août ne mesure pas votre travail, il mesure les vacances.

La comparaison honnête se fait sur la même durée, à la même saison quand c’est possible, ou contre la même période de l’année précédente. Tout écart de méthode entre le relevé avant et le relevé après invalide la comparaison, quelle que soit l’ampleur du résultat.

Ce qu’il faut écrire dès le départ

Ce qui ne sera pas attribué à votre travail. Un changement de tarif, un concurrent qui ferme, une saison exceptionnelle, une campagne lancée par le client de son côté.

Écrire ces réserves avant de commencer coûte peu et rend le résultat final beaucoup plus solide. Les écrire après, quand le chiffre est bon, ressemble à de la modestie. Les écrire après, quand le chiffre est mauvais, ressemble à une excuse.

Le cas du chiffre décevant

Une base de départ sert autant à constater un échec qu’un succès, et c’est sa vraie utilité.

Un travail qui ne produit rien pendant trois mois doit s’arrêter. Sans mesure de départ, il continue, parce que personne ne peut prouver qu’il ne sert à rien. C’est ainsi que des budgets se reconduisent pendant des années.